Je doelgroep beter bereiken? Stel een buyer persona op!

Wat is een buyer persona?

Een buyer persona is een representatie van je ideale klant. En die schud je niet zomaar even uit je mouw. Je maakt deze op basis van onderzoek en interviews met je klanten en het gaat verder dan de basis demografie.

Persona’s zijn belangrijk voor je hele organisatie. Ze helpen je bij het toewijzen van middelen, bij het genereren van leads en om te begrijpen wat mensen ertoe aanzet om je product of dienst te kopen.

Buyer persona’s helpen je onder meer aan relevante informatie over welk type content het meest waarschijnlijk een reactie van je doelgroep oplevert. Of over hoe jouw ideale klant het liefst het verkoopproces ingaat. En welke problemen je klanten willen oplossen en hoe jouw bedrijf daarbij helpt.

Ze zijn het type klant dat je eraan herinnert waarom je doet wat je doet.

Waarom gebruik je een buyer persona?

Het maken van een persona is absoluut noodzakelijk om tot nauwkeurige inzichten in je doelgroep te komen die je organisatie een stuk effectiever maken! Een paar voorbeelden:

Inzicht in behoeften en wensen van je doelgroep

Je buyer persona heeft doelen, uitdagingen en bezwaren. Door die goed te analyseren heb je een beter idee van wat leads bij je organisatie zoeken en welke informatie en antwoorden ze online hopen te vinden.

Het begrijpen van de drijfveren van je persona is cruciaal om te begrijpen wat en hoe je aan hen verkoopt. Misschien kom je zelfs achter nieuwe ideeën voor producten of diensten. Het helpt je ook om te bepalen welk marketing- en verkoopmateriaal je voor je diverse middelen, zoals website, e-mails, blog en sociale media, moet maken.

Koopgedrag begrijpen

Een goed begrip van het koopgedrag van je persona geeft je inzicht in waar, wanneer en waarmee je er voor hen moet zijn. Informeert je persona zich voor de aankoop voornamelijk online? Voordat er ook maar contact wordt gezocht met een organisatie? Dan weet je dat je in deze fase online al relevante en informatieve content moet bieden en hen hier al moet overtuigen van je toegevoegde waarde.

Relevante content

Als je de behoeften, wensen, doelen, uitdagingen, problemen et cetera van je persona begrijpt, dan krijg je ook een beter begrip van het type content dat hen het meeste zal aanspreken. Je weet nu wat waardevol is voor hen. Dat stelt je in staat om een strategie te bedenken die daarbij aansluit. Alle content die je ontwikkelt moet gericht zijn op, en waardevol zijn voor je persona.

Segmentatie

Heeft je organisatie meerdere persona’s, dan kan je deze ook gebruiken om je marketinginspanningen te segmenteren. In je e-mailmarketing gebruik je bijvoorbeeld een lijst voor elke persona en stuur je hen een e-mail die specifiek bij hen aansluit.

Hoe maak je een buyer persona?

Met geduld, nieuwsgierigheid en de wil om je organisatie effectiever te maken. Het in kaart brengen vergt strategisch, methodisch en grondig werk bij het onderzoek.

Hieronder geven we je een aantal tips voor het opstellen van een buyer persona en vragen waarop je het antwoord wilt weten.

• Geef je persona letterlijk een gezicht.
• Geef je persona een naam.
• Wat is de leeftijd van je persona?
• Wat is de fase in de levenscyclus? En beschrijf de gezinssituatie.
• Uit welke omgeving komt je persona?
• Wat is het beroep? Of welke studie?
• Beschrijf de 3 belangrijkste persoonlijke eigenschappen.
• Beschrijf welke aspecten deze persona motiveert om over te gaan tot actie.
• Welke doelen wil de persona behalen?
• Beschrijf ook waar de persona tegen aanloopt; zijn of haar problemen en uitdagingen.
• Maak een korte bio, waarin je meer vertelt over de persona.
• Beschrijf welke merken en kleuren passen bij jouw persona.
• Van welke (social) media maakt de persona gebruik? Met andere woorden; op welke wijze zou je de persona kunnen bereiken?

Twee methoden voor persona-ontwikkeling

Hoe kom je aan het antwoord op al die punten die we hierboven hebben genoemd? Twee methoden die je kunt gebruiken zijn:

Interviews

Maak in eerste instantie gebruik van je bestaande klantenbestand. Je kunt enquêtes versturen, maar het is beter/waardevoller om ze persoonlijk te spreken. Doe dit 1-op-1 voor de meest zuivere informatie. Soms is het handig om een incentive aan deelname te koppelen, zodat men wordt aangemoedigd om mee te doen.

De enquête of het interview bestaat uit een reeks diepgaande vragen die antwoord waarmee je antwoorden vindt op de bovenstaande punten. Neem hier meteen ook in mee waarom ze voor jouw product of dienst hebben gekozen. Wanneer je de informatie van drie tot vijf klanten hebt dan is dat een goed begin. Op dat moment ga je al trends of patronen zien.

CRM- en verkoopgegevens

De interviews die je hebt gehouden kan je verrijken met gegevens uit je CRM-systeem. Dat is natuurlijk afhankelijk van welke informatie je bijhoudt in je CRM en hoe consequent en nauwkeurig dit gebeurt. Maar het zou bijvoorbeeld trends zoals bedrijfsgrootte en -type, functietitels en aankopen of interesses kunnen weergeven.

Ook sales kan een waardevolle bijdrage leveren. Zij hebben veel contact met de doelgroep en vast ook een beeld bij de antwoorden op de vragen die worden gesteld.

Heb je de gegevens verzameld? Dan begint het analyseren en zoek je naar inzichten en overeenkomsten. Dit resulteert in één of meerdere persona’s.

Hulp

We hopen je hiermee te hebben geholpen. Zelf gebruiken we persona’s veel in onze online marketing diensten voor onze klanten. Als we jou kunnen helpen met het ontwikkelen van persona’s of je online marketing, laat het ons weten!